前言

　　2014年已經飛逝而去

　　此時紡織行業眾多的中間商都在盤點忙碌一年的收獲，然而令很多中間商失望的是，一年下來，除去人員費用、運營費用、管理費用等等各項開支，利潤甚微。大多數中間商心里都不由感嘆：做中間商難，賺錢更難，想大賺特賺更是難上加難！

　　近幾年隨著紡織市場競爭日益激烈，越來越多的中間商抱怨生意越來越難做，運營費用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內容不斷細化，對產品本身以外因素的要求越來越高。再加上經濟增長放緩這樣的大環境影響，原先很多采用復式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟，堂而皇之的來革中間商的命，以壓縮渠道費用，加強對終端的掌控。

　　作為區域中間商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨立的呼聲越來越強，因此作為“市場星星之火播種者”的中間商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2014年，很多中間商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。現在，中間商要面對新的一年了。

2015年，紡織行業中間商如何布局？

  做好戰略規劃

　　重戰術、輕戰略是大多數中間商一貫做法，認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。中間商往往比較注重戰術作用。

　　中間商戰略是什么？戰略是中間商發展的方向和目標，是經營的宏偉藍圖。中間商戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。中間商制定戰略的目的在于建立中間商在市場中的發展和地位。因此，戰略制定的是否準確直接關系著經銷的發展和命運，這也是中間商走品牌化經營管理之路的首要工作。

　　改變思想，加強學習，與“市”俱進

　　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現。中間商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。

　　因為，當今零售業市場，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里；而是變化多，千變萬化。一個中間商必須了解時代，把握時代，只有正真把握時代的脈搏，才能不被時代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先覺？平生我自知”！所以，中間商要在這樣一個時代生存，學習是唯一的途徑，唯有知識才能改變命運，只有學習才能成就未來。

  目前的中間商大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經驗和慣用手法操作市場，在運作時就暴露出戰略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現點多面廣、大而不強的狀況，管理和運營都迷失了戰略和方向。

　　不過還沒有到中間商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創新精神的一大批中間商，能從面幻莫測的市場環境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統、步網絡、樹品牌、打造團隊”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運作的支持系統，當他們完成這種跨越后就具備了很好的網絡資本與競爭資本，而自己潛心布局的終端網絡和細心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場上搞定對手的“殺手锏”也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關鍵。

　　狠抓管理工作，提升盈利水平

　　隨著市場競爭越激烈，對中間商要求就越高。這就要求經銷必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規范管理。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關鍵。

　　加強渠道管理和維護

　　挖潛渠道是紡織行業中間商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。因為產品可以算是血液，而中間商的銷售網絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據客戶分類進行管理：

　　一、和客戶建立分銷合作聯盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵。

　　二、建立退換貨制度。對客戶的滯銷產品進行調換。

　　三、定期舉辦客戶聯誼會，溝通情感。

　　四、加強對客戶的工作指導和協助。

　　五、建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調換......

  優化產品結構

　　中間商走精簡產品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質”的要求。

　　對于中間商來說，在減少產品數量的同時還要注重產品質量，優化公司的產品結構，加大績優產品的銷售比例，加強最佳產品的組合效應，才能做到產品組合消化營銷費用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構起適合自己的生存發展的產品結構。

　　如：對公司經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要區分對待，合理搭配，確定哪些產品是“有量無利”用來搭建銷售網絡穩定客戶；哪些產品是“有利無量”的朝陽產品；哪些是“有量有利”的黃金產品。

　　對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產品，要適當地控制銷量；對那些“有利無量”的朝陽產品，作為重點推廣對象；對那些“有量有利”的黃金產品，要嚴格控制渠道價格；對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產品，堅決予以淘汰。另外每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。

2015年，紡織行業中間商如何布局？